El proceso de comprar y vender arte puede ser un camino lleno de misterios para el neófito. Los miembros de AAGA trabajan para asegurar que esa experiencia sea placentera y segura.
Esperamos que esta guía sea útil para los compradores y los coleccionistas principiantes.
Fundada en 1974, la Asociación Argentina de Galerías de Arte busca promover la excelencia de los conocimientos y la ética de la profesión.
Las galerías miembro cubren la mayor parte de los campos del arte argentino, desde los precursores hasta el arte contemporáneo, incluyendo escultura, objetos, pintura, dibujo, grabados, fotografía, arte digital, instalaciones, etc.. Para pertenecer a esta asociación, la galería debe tener como mínimo 3 años en el negocio, tener una reputación de honestidad e integridad, poseer una noción experta en el campo del arte y contribuir a la vida cultural de la comunidad.
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Marchands o galeristas y dealers pivados
En nuestro país, históricamente, se ha usado la palabra francesa "marchand" para designar a los entendidos en el mundo del arte, que ofrecían al público las obras de los artistas que seleccionaban. Últimamente, se ha comenzado ha utilizar como sinónimo de marchand el término galerista.
Las galerías abiertas al público en Argentina ofrecen colectivamente el más amplio espectro de exposiciones en el país. Cientos de exhibiciones están abiertas al público anualmente sin costo de entrada, ofreciéndoles a los entusiastas del arte una única oportunidad para explorar, aprender y cultivar su gusto. Los marchands privados generalmente operan sobre una base exclusiva de citas y usualmente no están preparados para funcionar con el público casual.
Los marchands más establecidos y más antiguos, se distinguen por la calidad de las obras que ofrecen, por la extensión del compromiso financiero con los artistas que representan, por sus inversiones en las obras que ofrecen a la venta y por la seguridad que ofrece su prestigio.

Que hay que mirar en una obra de arte

Aparte del gusto personal, las claves a considerar cuando se evalúa una potencial compra son: autenticidad, calidad, rareza, condición, proveniencia y valuación. Todos estos puntos son importantes e influyen en la decisión aunque se toleren excepciones en casos especiales. Por ejemplo, si un trabajo es extremadamente raro, uno quizás tenga que aceptar un imperfecto estado de conservación. Pero sería imprudente comprar un tipo de obra de gran disponibilidad que no este en buenas condiciones.

Autenticidad
Nadie quiere comprar una falsificación. Los marchands acceden a una fuente de información que puede ser usada para autenticar obras. Un marchand con una historia extensa de manejo del trabajo específico de un artista también puede funcionar como fuente de consulta, que ayude a la resolución de cuestiones de autoría y título. Muchos de los marchands de AAGA pueden autenticar trabajos en sus áreas de especialización o derivar consultas a un experto.
Asimismo AAGA tiene a disposición del público y de sus asociados un cuerpo de peritos de gran trayectoria. Las obras certificadas por este cuerpo quedan registradas y estampilladas en el archivo de la Asociación.

Calidad
Marchands experimentados y coleccionistas concuerdan en que siempre es prudente comprar lo mejor dentro de las posibilidades económicas. La forma más efectiva de desarrollar el ojo para la calidad es mirar arte; y nadie mira más arte que un buen marchand.

Rareza o atipicidad
La rareza tiende a incrementar o disminuir la valuación. La rareza de un trabajo está determinada por la cantidad de ejemplos similares y cuán frecuentemente estas obras están disponibles para la compra. Mediante el entendimiento de la obra de un artista específico y mediante el seguimiento del mercado, un marchand de AAGA puede asesorar para reconocer la rareza de los trabajos que salen a la venta.

Condición
La condición en la que se encuentra un trabajo es importante, y un marchand de reputación debe informar al comprador de cualquier restauración y/o defecto significativo.
A causa de que los marchands especializados ven una gran cantidad de trabajos en las áreas que representan, están excepcionalmente calificados para evaluar la importancia de la conservación o la restauración en aspectos como la limpieza, retoques y reentelado. Con algunos artistas o tipos de obras, puede ser imposible encontrar un ejemplar en perfectas condiciones. Un marchand de AAGA puede interpretar la importancia de la condición en el contexto de la obra de un artista y hacer un juicio relevante acerca del impacto que tiene el estado en la valuación de la misma. Asimismo para advertir deterioros en la condición de la obra, que un neófito perdería de vista, un marchand puede aconsejar sobre la restauración y la conservación de la obra. Los marchands familiarizados con el trabajo de un artista o período específico, pueden determinar qué tratamiento debe realizarse, pueden recomendar conservadores con experiencia, y darle al restaurador información invaluable, considerando las técnicas y los materiales usados por el artista.
La restauración ineficiente puede disminuir la valuación de una obra aún más que la ausencia de la misma.

Proveniencia
Una buena proveniencia puede ayudar a establecer la autenticidad de la obra, como también su inclusión en una exhibición importante, puede incrementar su linaje a través de documentación y certificados curatoriales probados. De cualquier manera, la ausencia de información sobre la proveniencia no es necesariamente una causa de alarma si el marchand tiene una larga trayectoria. Por ejemplo, algunos grabados y obras sobre papel modernos no fueron debidamente documentados porque hasta hace poco no eran considerados y tenían muy baja valuación.
Algunas falsificaciones vienen con magnificas pero espurias proveniencias. Y algunas veces, una obra importante pero sin garantía, se convierte en "importante" por su dueño anterior.

Valuación
Particularmente cuando los precios están en alza, la idea del "arte como inversión" gana credibilidad. De cualquier manera, las colecciones armadas con sólo la esperanza de una ganancia financiera, generalmente resultan ser inversiones pobres. Los coleccionistas deben ser cautelosos con las aparentes ofertas y las promesas de ganancias futuras. Las obras elegidas únicamente en base a su precio resultarán en una mediocre colección, que no necesariamente sostendrá su valor en la venta, especialmente durante crisis económicas. Aquéllas colecciones formadas con pasión e inteligencia son las que resisten la prueba del tiempo, tanto estética como económicamente.

Los gustos y las condiciones del mercado cambian, cambiando así las valuaciones, por ejemplo el arte académico del siglo XIX, en sus días, sobrepasaba en precio los trabajos de sus contemporáneos impresionistas, solamente sería eclipsado ya entrado el siglo XX. Hoy, alguno de estos artistas académicos, seriamente devaluados por años, están experimentando un resurgimiento. Aunque nadie puede predecir el futuro, los marchands de AAGA están capacitados para ubicar los precios en perspectiva.

Cómo comprar y vender a través de un marchand

Información
Los marchands disfrutan compartiendo su conocimiento y experiencia con sus clientes. Discusiones y debates sobre artistas y movimientos ocupan mucho de su tiempo. También pueden a los coleccionistas a los talleres, museos, ferias de arte, remates y a otras galerías para asesorar e informar a sus clientes potenciales o habituales.

Publicaciones
Muchos marchands publican catálogos de exhibiciones y monografías, promoviendo la investigación académica y la crítica.

Guía curatorial
Los marchands habitualmente alientan y colaboran en la formación de colecciones, ayudando a sus clientes a desarrollar su estrategia y enfoque. También pueden aconsejar sobre legados y donaciones de arte, seguros, enmarcado, conservación, catalogación y muchos otros puntos de interés mutuo.

Ventas y reventas
Comprar una obra de arte a un marchand de AAGA es el comienzo de una larga relación, ya que los marchands no sólo ayudan al coleccionista con la compra, sino también con la venta de las obras cuando es el mejor momento o cuando cambia el carácter de la colección. Es siempre importante consultar con el marchand que originariamente vendió una obra antes de ofertarla ya que estos frecuentemente son requeridos por sus clientes para buscar obras específicas.
Los marchands aprecian a los clientes que recurren a ellos para las reventas, y es probable que los consideren en la oferta de obras importantes en el futuro.

Como comprar y vender a través de un marchand

"Solo estoy mirando" es perfectamente aceptable en una galería de arte. Los marchands saben que el "solo estoy mirando" en el arte, es tiempo bien gastado. Los mejores marchands son aquellos con una genuina y profunda pasión por el arte. No hay nada que ellos disfruten más que hablar de arte con gente que comparte su entusiasmo.
Los coleccionistas neófitos de hoy son los conocedores del mañana, por eso los marchands consideran el tiempo invertido con los principiantes, no sólo como gratificación, sino como inversión a futuro.
No tenga miedo de iniciar una conversación con su marchand sobre un artista o una obra que usted admire y no dude en preguntar.
Adquirir una obra de arte es una gratificante experiencia, genuina y personal, y los clientes pueden aprovechar una buena relación con un marchand que tenga siempre en mente sus preferencias.

Consignación o venta directa?
No siempre los marchand están interesados en comprar las obras ofrecidas, ya que debe invertir capital sin la garantía de una reventa rápida y muchas veces no recupera la suma pagada por la obra. La venta a través de la consignación, en cambio, suele ser ventajosa para la obtención de un mejor precio.

Estableciendo el precio
Tanto en subasta como con un marchand, establecer un precio irreal es la forma más segura de perder chances de éxito. Para determinar una valuación real pida el consejo de un marchand de su confianza.
Pedir más de una cotización y consultar precios de subastas anteriores, es una buena forma de establecer un precio.
Pídale al marchand que lo informe sobre su estrategia en la valuación y tenga en mente que aunque el marchand está interesado en vender la obra al precio más alto que se pueda conseguir, el mercado tiene límites prácticos. La transacción sólo se puede completar con un comprador dispuesto, un vendedor dispuesto, y un precio

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